Boostez vos résultats avec un pilotage de la performance efficace
Nombre de dirigeants se concentrent avec raison sur la production et sur la commercialisation, parfois ils en oublient de réinterroger l’organisation de la chaîne de valeur de leur entreprise : marketing, vente, production, distribution et suivi des activités. Ce-faisant, ils oublient que la compétitivité de leurs entreprises artisanales et industrielles repose sur la maîtrise et la répétition du geste parfait (c’est parce que je vends au bon prix, le bon produit, à la bonne clientèle, dans le bon contexte que mon entreprise performe).
En tant que consultant en stratégie depuis 18 ans en Pays de la Loire, j’accompagne les chefs d’entreprise de 4 à 50 salariés sur Nantes, Angers, Cholet, Les Herbiers pour structurer et optimiser leurs pilotages de la performance.
A ce titre dans cet article, je vous propose de vous montrer pourquoi et comment optimiser vos processus de pilotage pour améliorer votre rentabilité, votre réactivité et votre satisfaction client.
Définition du pilotage de la performance
Le pilotage de la performance, c’est une manière de garder le cap dans son entreprise.
C’est prendre régulièrement du recul pour voir si ce qu’on fait est efficace : est-ce qu’on gagne bien notre vie, est-ce qu’on tient les délais, est-ce que l’équipe tourne rond. Avoir un oeil extérieur lors de ces moments aide à y voir plus clair : on met le doigt sur ce qui freine, on trouve des solutions concrètes, et on avance plus sereinement en identifiant les cailloux dans la chaussure, comme le montre les exemples suivants :
- Pour un artisan du bâtiment :
Un électricien passe trop de temps sur les chantiers à cause d’une mauvaise préparation en amont. En analysant ses habitudes et son organisation, on identifie qu’un simple ajustement dans la planification et le suivi des devis permettrait de libérer du temps, de mieux facturer les imprévus, et d’éviter des pertes. - Pour un atelier d’usinage à façon :
Une petite entreprise de mécanique de précision souffre de retards de livraison. En regardant de plus près les flux de production et l’utilisation des machines, on s’aperçoit qu’un seul poste de travail crée un goulot d’étranglement. Un ajustement d’horaire et une meilleure priorisation des commandes suffisent à redresser la situation. - Pour une entreprise de services à la personne :
Une structure d’aide à domicile constate un taux élevé d’absences et un vrai mal-être dans l’équipe. En mettant à plat l’organisation des plannings et en écoutant les salariés, on met en place une meilleure répartition des missions, qui réduit la fatigue, améliore le service et évite des départs.
1. Cibler, attirer et convertir efficacement
Êtes-vous visible auprès des bons clients ?
Une stratégie marketing est un point clé pour optimiser votre processus de pilotage de la performance. De nombreuses entreprises artisanales et industrielles ne disposent pas d’une véritable stratégie marketing et s’appuient uniquement sur le bouche-à-oreille ou des actions ponctuelles. Pourtant, un marketing efficace permet :
- D’attirer des prospects qualifiés
- De fidéliser sa clientèle actuelle
- De se différencier de la concurrence
Actions à mettre en place :
- Définir son positionnement : quels sont vos points forts ? Quelle valeur apportez-vous à vos clients ?
- Travailler sa communication : site web à jour, présence sur Google My Business, réseaux sociaux professionnels
- Créer du contenu pertinent : articles, témoignages clients, études de cas pour asseoir votre expertise
- Utiliser le marketing digital : publicités ciblées, référencement, emailing pour toucher efficacement votre audience
Convertir les prospects en clients
Attirer des prospects, c’est bien. Les transformer en clients, c’est là que tout se joue. Et ça ne se fait pas au hasard : il faut un vrai processus de vente, clair et maîtrisé. Quand ce processus est bien piloté, on signe plus souvent, plus vite, et on évite de perdre du temps avec des prospects non qualifiés. Voici un plan d’action simple, à adapter à votre métier :
1. Identifier les bons prospects
L’idée : Ne pas courir après tout le monde.
Exemple : Un chauffagiste qui filtre les demandes en posant 3 questions clés au téléphone évite de se déplacer pour des devis inutiles.
2. Structurer son discours
L’idée : Dire clairement ce qui vous rend unique.
Exemple : Un atelier d’usinage qui met en avant sa capacité à livrer sous 48h gagne des commandes face à des concurrents moins réactifs.
3. Savoir répondre aux objections
4. Suivre chaque opportunité
5. Accélérer la vente
2. Améliorer la qualité et la rentabilité
Dans les entreprises artisanales et industrielles, la production est souvent vue comme le cœur du métier. Pourtant, sans un pilotage de sa performance efficient, elle peut devenir un gouffre financier et une source de frustration (délais non tenus, pertes de matières premières, insatisfaction client).
Comment optimiser les flux de production ?
Le pilotage de la performance vous permet de produire mieux, plus vite et avec moins de pertes. Cela passe par :
- Une organisation claire : Standardiser les tâches pour éviter les erreurs et pertes de temps
- Un planning de production optimisé : Anticiper les commandes, éviter les goulets d’étranglement
- Un suivi rigoureux : Mesurer les performances (temps de fabrication, taux de rebut, etc.) et ajuster en continu
Comment réduire les coûts cachés ?
Les coûts cachés sont ces dépenses invisibles qui grèvent la rentabilité sans apparaître directement dans la comptabilité. Ils se nichent dans les dysfonctionnements du quotidien : une organisation du travail inefficace, des erreurs récurrentes, une mauvaise circulation de l’information, un climat social détérioré ou encore une sous-utilisation des compétences. Ces coûts sont d’autant plus insidieux qu’ils échappent aux tableaux de bord classiques, alors même qu’ils peuvent représenter plusieurs points de marge nette.
Pour les identifier, il ne suffit pas de scruter les lignes du compte de résultat. Il faut aller sur le terrain, observer les flux de travail, écouter les salariés, croiser les regards entre production, administration et encadrement. Une approche pertinente consiste à combiner des entretiens qualitatifs avec les équipes, une observation directe des processus, et une analyse des écarts entre les standards (temps, qualité, rendement) et la réalité. C’est souvent dans cet écart que les coûts cachés prennent racine.
Prenons le cas d’une PME industrielle de 35 salariés spécialisée dans la fabrication de pièces métalliques. Une mission de diagnostic a révélé un taux anormalement élevé de rebuts en fin de chaîne, une rotation excessive des intérimaires et un temps perdu significatif entre deux ordres de fabrication. Plutôt que d’attaquer le problème par les coûts directs, un plan d’action a été construit autour de l’organisation. Un travail d’écoute a permis de comprendre que les opérateurs n’étaient pas suffisamment
formés aux nouveaux équipements, que les fiches de production étaient peu lisibles, et que les chefs d’équipe passaient une partie de leur journée à gérer les urgences.
La réponse ne s’est pas faite par des coupes budgétaires mais par un investissement dans la compétence et la clarté. En trois mois, l’entreprise a revu ses procédures de formation interne, simplifié ses documents de production et instauré un point quotidien d’anticipation entre la production et la planification. Les résultats ont été nets : baisse du taux de rebuts, amélioration de la productivité, et surtout, un climat d’atelier bien plus apaisé. Le coût caché, ici, n’était pas un poste à supprimer, mais une organisation à réaligner.
3. Assurer une livraison fiable et rentable
Un bon produit n’a de valeur que s’il est livré au bon moment, au bon endroit et dans les bonnes conditions.
Choisir les bons canaux de commercialisation
Les artisans et industriels ont souvent plusieurs options :
- Vente directe (demandes entrante, appels d’offre, salons, réseaux professionnels, site web…)
- Référencement sur des plateformes BtoB
- Partenariats avec des entreprises complémentaires
Le choix doit être fait en fonction de vos marges, de la proximité avec vos clients et de la maîtrise de votre image de marque, mais n’oubliez jamais que si le bouche à oreille est la commercialisation la moins couteuse, sans contenter est la stratégie la plus périlleuse.
Optimiser la logistique
Une mauvaise gestion de la logistique peut impacter votre rentabilité et l’image de votre entreprise. Voici quelques axes d’amélioration :
- Optimiser les stocks : avoir le bon niveau de stock pour répondre à la demande sans immobiliser trop de trésorerie
- Réduire les coûts de transport : mutualiser les expéditions, négocier avec les transporteurs
- Améliorer la traçabilité : suivre les commandes en temps réel pour éviter les retards et rassurer les clients
Un produit livré en retard ou abîmé, c’est un client perdu et une mauvaise réputation qui se propage vite.
4. Mesurer pour progresser : Quels KPI choisir ?
Un dirigeant d’entreprise doit piloter son activité avec des données claires et pertinentes. Trop souvent, les décisions sont prises à l’instinct, sans réel suivi des performances.
Quels indicateurs suivre ?
Chaque entreprise est différente, mais voici quelques KPI (indicateurs clés de performance) à suivre impérativement pour mieux piloter vos performances d’entreprise :
- Chiffre d’affaires et marge brute : êtes-vous rentable ?
- Taux de conversion des prospects : vos efforts commerciaux portent-ils leurs fruits ?
- Délai de production et respect des délais : votre organisation est-elle efficace ?
- Taux de satisfaction client : quelle est votre réputation sur le marché ?
Mettre en place des outils de suivi
Pour piloter efficacement, il est recommandé d’utiliser des outils adaptés :
✔ Un CRM pour suivre les ventes et la relation client
✔ Un ERP (gestion intégrée) pour suivre la production et les stocks
✔ Un tableau de bord financier pour suivre la rentabilité et la trésorerie
L’objectif n’est pas d’avoir des dizaines de tableaux compliqués, mais des indicateurs simples et actionnables pour prendre les bonnes décisions rapidement.
Structurer son pilotage pour gagner en sérénité et en performance
Un chef d’entreprise doit être acteur dans le pilotage de la performance. En optimisant vos processus marketing, vente, production, distribution et suivi client, vous gagnerez en rentabilité, en sérénité et en capacité à vous développer.
Les TPE-PME artisanales et industrielles des Pays de la Loire ont un énorme potentiel, mais beaucoup souffrent d’un manque d’organisation et de structuration. En travaillant ces aspects, vous vous donnerez les moyens de croître durablement et d’assurer l’avenir de votre entreprise.
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